Tre lavthængende abonnementsfrugter fra Wall Street Journal

Det behøver ikke at være rocket science at skaffe nye abonnenter. Nogle gange skal man bare gøre det en smule lettere for de potentielle abonnenter.

Det er filosofien i et optimeringsprojekt på Wall Street Journal. Overfor INMA deler projektets leder, Peter Gray, ud af foreløbig tre meget enkle successer:

Fortæl at abonnenterne kan opsige

Rimelig simpelt skulle man mene. Men enhver der overvejer at tegne et abonnement frygter at blive bondefanget og få problemer med at komme ud af aftalen igen. Derfor informerer WSJ tydeligt, at abonnenterne kan opsige lige når de vil. Det har fået abonnementssalget på de konkrete annoncer til at stige med 10 procent.

Skær tilbuddet ud i pap

Når læsere af WSJ ramler ind i betalingsvæggen, bliver de ligesom på andre medier mødt med en “roadblock”, der forhindrer dem i at læse mere og som tilbyder, at de kan tegne et abonnement. Men tidligere var opfordringen alt for kryptisk og indforstået.

Efter WSJ har skåret budskabet ud i pap – Fortsæt med at læse ved at blive medlem” er salget steget 37 procent.

Man kan så indvende, at det tidligere budskab også var usædvanlig indforstået og at langt de flere andre medier er gode til klar kommunikation.

Forbind de løse ender

Størstedelen af WSJs nye læsere konverteres på hjemmesiden på desktop. Desværre er der hul i rejsen fra desktop til appstore, hvor WSJ gerne vil have at de nye læsere downloader deres app. Det er en problemstilling, som alle kender.

Men WSJ har løst det ved at tilbyde at læserne kan indtaste deres mobilnummer og derefter sender avisen et link til mobilen, hvorefter appen kan downloades helt gnidningsfrit. Resultat? 95 procent flere downloads.

One-size-fits-all

Peter Gray understreger, at disse tre staldtricks er one-size-fits-all og argumenterer for, at man ofte kan nå længere ved at skyde ud til alle fremfor at segmentere salgsbudskaberne. Blandt andet udregner han, at en offensiv rettet mod 5 procent af læserne skal have 200 procents succes for at opnå samme bundlinjeresultat som et budskab til alle læsere, der opnår 10 procent succes.

Så vidt jeg kan gennemskue ignorerer han, at segmenteringen jo ikke kun skal rettes mod 5 procent af læserne. Men derimod mod 5+5+5+5 osv.

Læs hans argumentation nederst i denne artikel

Foto: ***Karen/Flickr